Robert Cialdini và 6 nguyên tắc thuyết phục

Robert Cialdini và 6 nguyên tắc thuyết phục

Robert Cialdini là một nhà tâm lý học nổi tiếng và nhà nghiên cứu tại Đại học Arizona, Hoa Kỳ. Ông trở nên nổi tiếng trên thế giới với việc xuất bản cuốn sách của ông có tiêu đề Ảnh hưởng. Tâm lý thuyết phục, vào năm 1984.

Để viết cuốn sách này, Robert Cialdini bí mật làm việc trong ba năm. Ông thâm nhập vào các công ty bán xe hơi, công ty viễn thông, tổ chức từ thiện và hơn thế nữa. Cuốn sách tập hợp tất cả các phát hiện của ông và đã trở thành một chuẩn mực trong tâm lý thuyết phục.

 ” Nghệ thuật thuyết phục bao gồm nhiều thứ dễ chịu như thuyết phục; vì đàn ông bị chi phối bởi nhiều hơn so với lý do.

-Blaise Pascal-

Tất cả các tác phẩm của ông, theoNew York Times Bussines, trong số những cuốn sách hay nhất được bán. Ngoài ra, tạp chísự giàu có đã đặt sách của mình trong số 100 thông minh hơn đã được sản xuất trong những thập kỷ qua.Robert Caldini đã đề xuất, như một phần công việc của ông, sáu nguyên tắcthuyết phục tiếp tục được áp dụng trong nhiều lĩnh vực. Những nguyên tắc này là:

1. Tính đối ứng, nguyên tắc đầu tiên của Robert Caldini

Trong nghiên cứu của mình, Robert Cialdini đã có thể xác minh một nguyên tắc mà nhiều người đã hiểu được thông qua ý thức chung. Theo nghiên cứu của ông, những ngườis đặc điểmentnhững người khác khi họ nhận thấy rằng những người khác đối xử với họ. Vì vậy, ví dụ, chúng ta có xu hướng tốt với những người đối xử tử tế với chúng ta. Đó là lý do tại sao chúng ta có một sức mạnh lớn, ví dụ, để làm cho một người như chúng ta nhiều hơn, hoặc ít hơn, theo thời gian.

Quảng cáo sử dụng nguyên tắc này.Lý do một thương hiệuđôi khi cung cấp làm quà tặng sản phẩm của mình chính xác là nguyên tắc có đi có lại. Họ biết rằng người tiêu dùng đánh giá cao điều này và trở nên trung thành với thương hiệu vì lý do này. Một ví dụ có thể là của một thương hiệu nổi tiếng đã thông báo rằng nó sẽ cung cấp cà phê miễn phí vào thứ hai.

2. Nguyên tắc khan hiếm

Robert Cialdini phát hiện ra rằng mọi người có xu hướng đánh giá cao hơn những gì họ nhận thấy là hiếm hoặc độc quyền. Nó không quan trọng nếu nó thực sự là như vậy. Thực tế là khi một cái gì đó được lập danh mục như chỉ có thể tiếp cận với rất ít cá nhân, nó ngay lập tức gợi lên sự ham muốn.

Quảng cáo cũng được hưởng lợi từ nguyên tắc này.Đây là cơ sở mà trên đó được xây dựng các khái niệm như "Khuyến mãi trong vài ngày" hoặc "Giảm giá cho 50 người mua đầu tiên" và tất cả các chiến dịch thuộc loại này. Chúng thường hoạt động rất tốt. Mặt khác, một sự liên tục liên tục của "cơ hội cuối cùng" cho cùng một sản phẩm kết thúc lên tiêu tan hiệu ứng này.

3. Nguyên tắc cơ quan

Nguyên tắc này quy định rằng những người có vị trí lãnh đạo hoặc nổi tiếng sẽ được hưởng sự tín nhiệm cao hơn giữa các cá nhân. Những người khác có xu hướng tin rằng đơn giản chỉ vì nó nói "x" hoặc "y". Họ ít quan trọng hơn với những người nổi tiếng.

Vì vậy, bây giờ có một hoạt động rất hấp dẫn xung quanh cái gọi là "người có ảnh hưởng". Những người khác có xu hướng xác định với họ, để bắt chước họ. Kháclà myêu cầu về nội dung của những gì những người này nói. Họ có khuynh hướng tin vào những gì họ nói.

4. Cam kết và gắn kết

Robert Cialdini nói rằng nguyên tắc cam kết và gắn kết ngụ ý rằngmọi người sẵn sàng hành động nhất quán với những gì họ đã làm trong quá khứngay cả khi họ không hành động theo cách đặc biệt lý luận. Mọi người có xu hướng tìm kiếm những gì tái khẳng định họ và quen thuộc với họ.

Nguyên tắc thuyết phục này áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực bán hàng. Để thu hút khách hàng mới, hành vi và phong tục của họ được nghiên cứu trước. Điều này cung cấp hướng dẫn về loại phiếu mua hàng nên được thực hiện. Ví dụ, nếu họ là những người bốc đồng, các tình huống được tạo ra để làm cho họ hành động bốc đồng để mua.

5. Đồng thuận hoặc bằng chứng xã hội

Nguyên tắc này nói rằng các cá nhân có xu hướng tham gia phần lớn. Điều bình thường là họ uốn cong ý kiến ​​với số lượng người theo dõi nhiều nhất. Nếu nhiều người nghĩ rằng cái gì là đúng, những người khác sẽ có xu hướng tin điều tương tự. Và ngược lại. Nếu đa số tin rằng một cái gì đó là sai, dần dần, nhiều người khác sẽ suy nghĩ theo cùng một cách.

Do đó, cho dù kinh doanh hay chính sách, những nỗ lực lớn được tạo ra để "tạo ra xu hướng". Họ không phải lúc nào cũng lấy cảm hứng từ những yếu tố nhất định hoặc hợp lý.Tuy nhiên, một khi họ bắt đầu "hình thành một làn sóng", họ thường mang trái cây.

6. Nguyên tắc thông cảm

Nguyên tắc này liên quan đến cái gọi là "hiệu ứng hào quang". Nó được liên kết với thực tế là những người hấp dẫn nhất về thể chất có khả năng thuyết phục cao hơn. Chúng liên quan vô thức với các giá trị tích cực khác như sự trung thực và thành công. Hiệu ứng này cũng xảy ra với những người tạo ra sự thông cảm cho các thuộc tính khác ngoài thể chất.

Đây là lý do tại sao quảng cáo hầu như luôn sử dụng các khuôn mẫu tạo ra nguyên tắc thông cảm này. Cho dù họ là những người mẫu xinh đẹp hay xinh đẹp, hay những người tượng trưng cho sự xuất hiện đánh thức nhận dạng hay mong muốn.

Các nguyên tắc thuyết phục của Robert Cialdini được áp dụng trong nhiều lĩnh vựcHọ vẫn có tác động lớn nhất của họ trong thế giới tiếp thị. Chúng ta có thể nói rằng tiếp thị đương đại về cơ bản dựa trên nghiên cứu của nhà tâm lý học này.


Tiểu sử của Alfred Adler, người tạo ra tâm lý cá nhân

Khám phá thêm về cuộc sống, kinh nghiệm và ý tưởng của Alfred Adler, một trong những người cha của tâm lý học với Sigmund Freud. Tìm hiểu thêm
Like this post? Please share to your friends:
Trả lời

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: