Các kỹ thuật thuyết phục của Cialdini

Các kỹ thuật thuyết phục của Cialdini

Sự thuyết phục là ảnh hưởng xã hội của niềm tin, thái độ, ý định, động cơ và hành vi. Nó là một hình thức thao tác dựa trên sự thỏa hiệp và phục vụ để thay đổi suy nghĩ và hành vi. Kỹ thuật thuyết phục dựa vào các từ để tác động đến người khác và đạt được những thay đổi mong muốn.

Trong số những người đã quan tâm đến thuyết phục, chúng ta có thể làm nổi bật tên của Robert B. Cialdini, một nhà tâm lý học từ Hoa Kỳ đã kết hợp các kỹ thuật thuyết phục khác nhau vào sáu nguyên tắc cơ bản. Để đạt được điều này, Cialdini đã làm việc như một người bán xe cũ, trong các tổ chức từ thiện, trong các công ty tiếp thị, v.v.

Trong khi làm việc, anh đã sử dụng kiến ​​thức về tâm lý học và đưa nó vào thực tế để kiểm tra hiệu quả của chúng trong khi thực hiện các thí nghiệm "bí mật". Sau đó chúng ta sẽ thấy mỗi một trong sáu nguyên tắc mà dựa trên đó các kỹ thuật thuyết phục của ông dựa vào.

Robert B. Cialdini đã kết hợp các kỹ thuật thuyết phục vào sáu nguyên tắc cơ bản: cam kết, có đi có lại, chứng minh xã hội, thẩm quyền, sự thông cảm và hiếm có.
cổ phiếu

Cam kết và gắn kết

Ảnh hưởng của nguyên tắc kết hợp dựa trên mong muốn và giống với một người có thái độ và hành vi nhất quán theo thời gian. Theo nguyên tắc này,mọi người sẽ sẵn sàng chấp nhận yêu cầu hơn nếu nó phù hợp với cam kết của họ.Một trong những kỹ thuật nổi tiếng nhất trong nguyên tắc này là "door-to-nose".

Kỹ thuật door-to-nose liên quan đến việc yêu cầu một chút thỏa hiệp từ người mà chúng tôi đang mong đợi.Cái sau không phải là rất tốn kém để nó không nói không và nó có liên quan đến mục tiêu của chúng ta. Một khi cô ấy đã chấp nhận lòng biết ơn này, cô ấy được yêu cầu một cái gì đó quan trọng hơn, đó là những gì chúng tôi thực sự muốn. Nếu người đó từ chối yêu cầu thứ hai này, nó sẽ có vẻ không mạch lạc.

Một kỹ thuật khác là thiết lập một thỏa thuận về các căn cứ hoặc điều kiện và sau đó loại bỏ các căn cứ mà thỏa thuận đã đạt được.thay thế chúng với những người khác tệ hơn nhiều. Tuy nhiên, vì mọi người đã chấp nhận, họ sẽ có xu hướng chấp nhận các điều kiện thứ hai. Đây là một trong những kỹ thuật thuyết phục hiệu quả nhất.

sự tương phản

Thông thường, mọi người cần phải ủng hộ.Sự đối ứng đề cập đến sự cần thiết phải khôi phục lại sự cân bằng trong các mối quan hệ xã hội.Đó là, khi chúng tôi nhận được một cái gì đó, chúng tôi cảm thấy cần phải cung cấp cho một cái gì đó trở lại. Nếu chúng ta muốn trích xuất thông tin từ ai đó, cách dễ nhất là cung cấp cho họ, trước đó, một chút tự tin cá nhân, một lời thú nhận nhỏ hoặc cung cấp cho họ thông tin khác. Anh ta sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải nói với chúng tôi điều gì đó đổi lại.

Mọi người có xu hướng đối xử với người khác giống như cách họ được đối xử và quán tính này cho hình dạng một trong những kỹ thuật thuyết phục hiệu quả nhất. Việc áp dụng nguyên tắc này là đơn giản và có thể được xác minh, ví dụ, trong việc cung cấp một món quà bất ngờ hoặc giảm giá độc quyền.Ảnh hưởng của cơ chế tâm lý này sẽ còn lớn hơn khi món quà nhận được sẽ được coi là cá nhân và được cá nhân hóa.Vì vậy, nó là về cho một cái gì đó để người khác cảm thấy cần phải cung cấp cho một cái gì đó trở lại.

Bằng chứng hoặc sự đồng thuận xã hội

Mọi người, nói chung, có xu hướng xem như là hành vi này hợp lệ mà một số lượng cao của người tái sản xuất."Nếu họ làm tất cả, nó phải là vì một lý do, tôi không muốn là người duy nhất không làm điều đó". Tất cả chúng ta đều muốn được một nhóm chấp nhận và chúng tôi tin rằng bằng cách hành động theo cách của những người khác, chúng tôi giảm nguy cơ gây hiểu nhầm cho bản thân. Nguyên tắc này được tìm thấy trong câu tục ngữ phổ biến "nếu bạn đánh bại hàng xóm của bạn, bạn có thể chuẩn bị thận của bạn.

Đây là cơ chế tâm lý mà qua đó chúng ta có khuynh hướng tuân theo ý kiến ​​đa số:chúng tôi sẵn lòng chấp nhận điều gì đó nếu những người khác đã chấp nhận nó,và cũng từ chối điều này nếu những người khác từ chối nó. Ứng dụng của nó là rất phổ biến: nếu chúng ta thấy rằng một sản phẩm đã nhận được phản hồi rất tích cực, nó có nhiều khả năng rằng chúng tôi sẽ mua nó. Trong cùng một cách, nếu chúng ta thấy rằng một thương hiệu có rất nhiều người theo dõi trên các mạng xã hội, chúng tôi có thể sẽ bắt đầu theo dõi nó.

ủy quyền

Theo nguyên tắc của thẩm quyền, chúng tôi sẵn sàng để cho mình bị ảnh hưởng khi chúng tôi bị thách thức bởi một thẩm quyền. Nó không liên quan gì đến áp lực hay sự tập luyện quyền lực nhưng có liên quan đến hào quang của uy tín và trạng thái mà quyền lực giả định.Chúng tôi có xu hướng tin rằng những người ở vị trí lãnh đạo có nhiều kiến ​​thức hơn, nhiều kinh nghiệm hơn, hoặc nhiều hơn được quyền lên tiếng ý kiến ​​của họ.

Hai yếu tố đi vào chơi theo nguyên tắc quyền hạn: phân cấp và biểu tượng.Hệ thống phân cấp dựa trên niềm tin rằng mọi người ở các vị trí cao hơn có nhiều kiến ​​thức và kinh nghiệm hơn những người khác. Về phần mình, các biểu tượng mang lại sự tín nhiệm: đồng phục của một sĩ quan cảnh sát, trang phục của một chủ ngân hàng, áo choàng của một bác sĩ, danh hiệu của một nhà nghiên cứu, v.v. Chúng tôi tìm thấy một ví dụ về điều này khi một người nổi tiếng đề xuất một sản phẩm hoặc bảo vệ ý tưởng, ngay cả khi những gì quảng bá không liên quan đến hoạt động của nó (diễn viên diễn giải các loại thuốc quảng cáo của Dr. House).

thông cảm

Nó là dễ dàng hơn để thuyết phục thông qua việc xây dựng một trái phiếu của sự thông cảm và giống nhau. Các nguyên tắc của sự thông cảm, cũng được dịch là nguyên tắc của niềm đam mê, hương vị, hoặc thu hút, điểm đến một cái gì đó mà có thể ở cái nhìn đầu tiên xuất hiện rõ ràng cho chúng tôi:chúng tôi sẵn lòng để bản thân bị ảnh hưởng bởi những người thu hút chúng tôichỉ bởi những người tạo ra cảm xúc tiêu cực cho chúng tôi.

Vẻ đẹp, sự giống nhau, sự quen thuộc, lời khen ngợi và lời khen ngợi là một số yếu tố được sử dụng để gây ra sự cảm thông và có thể quyến rũ chúng ta.Dàn dựng của những người nổi tiếng hoặc các mô hình trong quảng cáo dựa trên sự thông cảm và quen thuộc mà họ khơi dậy. Trong chính trị, nó thường được củng cố rằng các ứng cử viên là những người bình thường, những người quan tâm về cùng một vấn đề như đa số mọi người.

việc hiếm có

Ngoài ra còn có một xu hướng để tin rằng có nguồn lực cho tất cả. Khi một nguồn tài nguyên khan hiếm, chúng tôi sẽ tăng giá trị mà chúng ta thường gán cho nó. Sự khan hiếm có thể bị giới hạn bởi thời gian hoặc khả năng tiếp cận. Tóm lại,nhận thức về sự khan hiếm tạo ra một nhu cầu mạnh mẽ.

Nguyên tắc này được sử dụng thông qua các ưu đãi trong một khoảng thời gian cụ thể, chẳng hạn như bán hàng hoặc tạo ra các ấn bản giới hạn.Chúng ta càng khó có được thứ gì đó, thì chúng ta sẽ cho chúng ta nhiều giá trị hơn.Điều tương tự cũng xảy ra với lệnh cấm. Khi một đối tượng bị cấm, hiệu quả không nhiều hơn sự gia tăng ngay lập tức lợi ích công cộng, chẳng hạn như thuốc.

Các kỹ thuật thuyết phục mà chúng tôi đã thấy được khai thác bởi quảng cáo và nhân viên bán hàng để cố gắng đạt được những gì được mong đợi của chúng tôi.Bây giờ chúng ta đã biết chúng, chúng ta sẽ có thể xác định chúng tốt hơn và kiểm soát ảnh hưởng của chúng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến bầu cử chính trị của chúng ta là gì?

Tâm lý xã hội chính trị đã được giao nhiệm vụ điều tra rộng rãi các yếu tố ảnh hưởng đến hướng bầu cử chính trị của chúng ta. Tìm hiểu thêm
Like this post? Please share to your friends:
Trả lời

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: